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Panorama general:

 

Este cURSO tiene como objetivo que cada participante incorpore distinciones y desarrolle competencias para llevar adelante negociaciones que -aún en situaciones difíciles (como cuando la contraparte es más poderosa, incurre en tácticas obstructivas, u opera de manera engañosa)- puedan producir de todas maneras acuerdos sensatos y eficientes conforme sus intereses

CONTENIDO

 

- El metajuego. El tablero: Personas, intereses, opciones y criterios. Qué es la negociación según principios. Intereses en la sustancia y en la relación. Compartidos y conflictivos.  Validación y legitimación. El sombrero verde. Juicios prematuros, respuestas únicas y pasteles de tamaño fijo. Diagramas circulares y preguntas poderosas. Variaciones de alcance y de intensidad. “La política de la empresa”. Cuál es su “MAAN”.


- Tácticas comunes: engaño deliberado, información falsa, autoridad ambigua, intenciones dudosas, guerra psicológica, situaciones tensas, ataques personales, amenazas, negativa a negociar, exigencias exageradas, exigencias crecientes, tácticas de atrincheramiento, socios inconmovibles, demoras premeditadas, “tómelo o déjelo”. Qué es “negociar de buena fe”.


- Preparación. Mapas: intereses, opciones, normas, alternativas y propuestas. Reaccionar, discutir, rechazar, presionar, atacar. Alternativas poderosas. Reacciones naturales. Contraatacar, ceder, y romper relaciones. Puntos vulnerables y tiempo para pensar. Ira, temor y hostilidad. El “desarme” emocional. El elemento sorpresa.


- Paráfrasis, acompasamiento en sistemas representativos y decodificación del lenguaje corporal. Por qué no?, y qué tal si …? Preguntas abiertas y manejo del silencio. Cómo desviar los ataques y poner al descubierto los trucos. Los estancamientos. Puentes de oro.  Advertencias y amenazas. Garantías. De adversarios a socios.

 

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NEGOCIACIONES EFICACES