panorama general:

El ciclo propone sumergirnos en los descubrimientos más recientes relativos a los mecanismos psicológicos que entran en juego en los distintos momentos y diversas situaciones propias de un proceso de negociación. Mediante una aproximación esencialmente descriptiva se examina el comportamiento que los seres humanos desplegamos efectivamente en nuestra práctica negocial cotidiana, con todos sus complejos matices (motivaciones, expectativas, prejuicios, sesgos, emociones), el modo como se analiza la información y se toman las decisiones y las dinámicas inherentes al manejo de la relación en negociación.    

CONTENIDO

 

- Qué significa negociar. Los sistemas de interdependencia. Interdependencias positivas y negativas. El sesgo de suma cero. La divergencia como percepción. La decisión de negociar y la madurez del conflicto.

 

- Preparación de una negociación. Postulados básicos: punto de aspiración, soluciones alternativas, punto de reserva, zona de posible acuerdo. Estructura de la negociación. Marcos de referencia, encuadre a la pérdida, anclaje. Motivaciones tangibles e intangibles.

Relaciones, procedimientos, y autoimagen. Resultado objetivo, valor subjetivo y concepto de utilidad. Efectos de dotación y posesión.

 

- Actuación a la mesa de negociación. La importancia de la información. Estrategias de influencia. Estrategias cognitivas de encuadre y persuasión. Influencia afectiva y conductual. Estrategias agresivas. Estrategias creativas. Intercambio de buenos procederes. Incremento de recursos. Variables que modulan el comportamiento. Género, cultura, personalidad, poder, representación.

 

- El negociador “irracional”. Búsqueda de información. Métodos directos e indirectos. El sesgo de confirmación de hipótesis. El tratamiento de la información. Error fundamental de atribución y sesgo de desvalorización reactiva. Sesgos ligados a la presentación de la información. Información compartida. Rol de la confianza.

 

- Negociación y emocionalidad. Efectos intra e interpersonales de la emoción. Congruencia de modo. Contagio e inferencia. Alternancia emocional. Regulación de las emociones. Supresión expresiva. Rumiación. Reevaluación. Satisfacción en la negociación. Sistemas de comparación intra e interpersonales. Factores contextuales.  

PSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN

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